SMEI,数据化营销专业人才国际认证组织

从全球营销精英中萃取胜任力要素并建立标准,
让成功者引领成功

SMEI社区

关注我获取更多课程信息

什么样的营销人会更受欢迎?更容易赢得客户?(干货)


当你在从事市场营销的相关工作时,记住有一个不能被缺省的前提——“不要让别人讨厌你。”

这是那些背负KPI,需创造大量信息,无时无刻不在关注结果的营销人最容易无视的问题。这也是我们通常所说的,在别人接受你的观点,喜爱你的品牌,购买你的产品前,首先应该建立起别人对你个人的信任。做不到后者的营销人通常也做不到前者,理由很简单,大到品牌,小到个体,受人欢迎的原理并无太大分别。

1.png

什么样的营销人会更受欢迎?更容易赢得客户?换个角度说,在品牌营销之外的自我营销怎么做?有没有什么方法可以成长得更快一些?我认为关注这一问题,其实就是去关注那些在“专业技能”和“天赋”以外的部分。对此宇见刚好有几点感悟供大家参考:

一、以观点建立连接

BBDO北美主席菲尔·杜森伯里在《洞见远胜创意》一书中写道:“如果你身处一个产生洞见的行业,你就必须把自己当成一个传授经验的人。你必须把自己当成一个顾问,人们要向你寻求意见,年龄、头衔和等级都不是障碍,你是新兵也好,老将也罢,都没有问题。重要的是你的观点的水准。”

营销人和其它行业一样,需要进圈子,建立人脉,寻找到优质的客户及伙伴,优质的客户带来优质的需求,优秀的营销人为优秀的客户服务;那么,这个过程是如何实现的?宇见认为,在我们一无所有的时候,有价值的观点就成了我们与行业建立连接的资源。

不要羞于向那些Level比你高的人士表达观点,大胆说,未见得这不是他们刚好需要的信息。

在以观点建立连接的过程中,我们应思考这个观点对沟通对象的价值:对年长的CEO们而言,你的观点可能代表了年轻人对行业的新奇洞察;对理论专家,你的观点或许会提及其理论在他不知道的行业中的印证;而对于创业者,你的观点可能包含了他尚不知晓的体验细节。沟通的形式是语言上的你来我往,而其本质是价值的双向流动,于是在这个信息泛滥的社会,有价值的观点就成了一种性价比颇高的,能帮你迈过年龄、头衔、身份障碍的,与关键人士建立连接的方程式。

1.png

二、提出好问题

“你对MINI这个品牌的广告如何评价?”

我经常会拿一些我比较熟悉的问题去问不同的人,这样做不是为了获得答案,而是有助于我们判断对方的能力水平、思考深度以及个人风格。

在大致知道操作套路的情况下,多向你的团队提几次“我们该怎么办”也没什么不好,这有助于避免思维盲区,也有助于获得潜在的洞察。

此外,我认为一个易受客户认可的营销人,是那种会用提问方式影响对方思考角度的人:

A、我们这个产品最大的特点是什么?

B、我们这个产品对用户最显著的价值是什么?

两个问题指向了差不多的答案,但后一个问题更有“用户立场”,更容易引导客户站在用户角度思考。

A、我们的产品和竞争对手的有什么区别?

B、做这个产品最让你感到兴奋的地方是?

前一个问题容易让客户进入理性思考,但通常用户都不会接受逻辑上“更好的产品”,“更有故事的产品”才对他们的口味。

2.png

三、求同理心

一个90后创业者在沙龙上谈他的创业经验,说,现在行业都在讲还原“人性”,在你真正懂你的用户,和他们交心之前,创业者有没有把和他一起创业的小伙伴们照顾好?除了在他们生病的时候主动去关心,他说他还经常给同事们准备早饭。

营销人的主要工作是和人打交道,——客户、合作方、广告公司、公关公司、媒体记者、编辑、发布会中的控场、某个项目的介绍人、等等……这其中有很多人属于浅层沟通对象,比如,一个编辑可能因一次约稿而沟通,其余1年内的大部分时间都是隐身的;一场活动的控场人员在活动结束后就消失了,你也不知道未来会否因再次合作而遇到。值得注意的是,由于你不可能和每一个沟通对象都能坐下来推心置腹,因此注重基本的社交礼仪,在日常接触中对他们保持充分的尊敬,及时给他们的名字添加备注,对他们给你的细节帮助不要吝惜去表达感谢,都是完全必要的。

现在回想下跟你合作过的那些团队中,肯定有一个初来乍到的年轻人,微信上是一个有点奇怪的名字,可能来自《古剑奇谭》里的某号人物,或者头像是《超能陆战队》里的“大白”,就是他,现正执行着一些基础工作。切莫因为觉得他不是关键决策人,经验少、做事简单,就忽视他的感受,不耐烦与其沟通,不去试着帮助他。优秀的营销人应该明白自己就是一个“价值传递者”,无论是你代理、合作的品牌价值,还是你个人的经验价值。实际上除了“创造价值”和“传递价值”,营销人并没有任何第三件事需要去做。“同理心”提醒我们,直到你养成了一种向与你接触的所有“触点”输出价值的习惯,你才打开了一扇又一扇的机遇之门。

四、趁早专注

李小龙说,“我不怕会一万种脚法的人,但我怕一种脚法练一万遍的人。”上次看完《寿司之神》也很感慨,居然有人会用几十年时间去研究怎么做出更好的寿司,想想也是醉了。

专注虽然没错,但对专注的理解却可能出错。主流观点认为,专注就是去做一件确定的事,并把它做到极致,这不是大师们的口头禅吗?如果按此逻辑,诺基亚和柯达曾如此专注,为什么还倒下了呢?

2.png

可见专注并不是指专一于一件确定的事,相反,应该是专注于一件不确定的事当中的确定逻辑。

电商是一件不确定的事,这个概念10年来发生了很多变化,但其中总有确定的逻辑,就像亚马逊CEO贝佐斯所言——“我被频繁地问到一个问题:未来10年会发生什么变化?我几乎从未被问到过相反的问题:未来10年什么不会变?第二个问题其实更重要。在零售业,客户希望低价,希望快速交货,希望更多选择,在未来10年里,不可能有一个客户跑来对我说:‘杰夫,我爱亚马逊,只是希望价格再高一点’或者说‘我爱亚马逊,我只希望你能再慢点交货。’所以,当你对某个东西有把握的时候——即使从长远来看也是如此,你就可以对它进行大投资。”

营销也是一件不确定的事,不仅如此,在移动互联网时代,它今天在很多方面都是非常不确定的。营销人应该尽快地专注到其中那些相对确定的逻辑上去,越早越好!

无论市场营销的外延如何变,其中一些逻辑在可见的未来都不易改变,举例来说,技术、产品、媒体环境,现在几乎每天都变,但“如何准确把握用户需求”始终是营销的要务和底层逻辑:过去在街头采访,在传统媒体上发问卷,今天在社交媒体中和用户互动,在微信群中随时交流,建立CRM体系做数据追踪分析,总有不确定的方式,来做确定的“把握用户需求”。

与此相似,在营销中这种长期存在的“用不确定的事服务于确定逻辑”的方面还有不少,比如——“什么方式能更有效地构建用户认知?”“如何优化品牌与用户之间的沟通?”“什么方法能更精准地影响用户?”“如何快速鉴别一种新技术的营销价值?”“哪种表达方式可以向用户交付更多价值?”“什么会是更好的客户关系管理手段?”,对其中每一个问题的追求,在可见的未来看起来都没有止境。

一个关键的问题是,你必须尽快选择一个方向去专注,以期成为这个方面有所建树的专才,越早、越明确、越能持久,结果越好。

 


0人已打赏

分享32017-05-05 已收藏举报

全部回复共27条回复

SMEI社区

为这篇文章打赏

市币

打赏金额须为1的整数倍

斯脉教育科技(北京)有限公司

电话:400-8866-521

  邮箱:service@smei.net

中国总部地址:北京市丰台区南四环西路186号汉威国际广场1区西塔3层17室

Copyright © 2010-2014   京ICP备16016874号-1  技术支持:北京原创先锋 网站建设