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销售必须知道的5种思维悬赏 0 市币

分享 收藏 2018-01-18

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  尽管我们sales在从事产品营销时会运用到各种心理学、社会学和行为经济学的某些原理,甚至我们sales对这些原理的体会比那些领域里的学者和专家都更为深刻,但是我们sales却很少能把这些体会和理解形成行业理论来指导我们sales系统的开展销售工作。   在差不多20年的大客户销售中,色哥认为有五种营销技巧是我们在销售工作中每个销售员都在有意或者无意践行的,差距只不过有的人运用的好,有的人运用的不好;有的意识到,有的人没意识到。   1、 口袋离心最近,想掏客户口袋,必先攻心   销售成功的关键在于得到客户的信任,客户信任了,才有成交的可能,如果客户不信任你,那一切都是空谈,而让客户信任,我们首先要探索理解和掌握客户的心理。我们探索清楚客户内心的追求和困扰,我们就能提供方案来满足他的追求和解决他的困扰,从而达成双方各取所需的交易。   不了解客户的内心需求,只一味的推销自己的产品,那只是最古老的王婆卖瓜式的销售套路,它早已经过时,也被现在的人们所厌烦,比如那些强行推销的保险销售员,商铺销售员,往往在电话里只开口说第一句,就被听者挂掉电话。一个好的销售员应该不是死板的推销者,他应该如春风一样徐徐吹拂悄悄走进客户的内心。   走进一个人的内心,可借用的方法太多,比如熟人转介绍法、专家推荐法、展会展览法、行业协会技术交流法、样板模范影响法、比如小米手机搞的“用户参与体验法”等等,如此种种不一而足.   这些方法的共性是:   1:不硬性推销产品,而是首先引起你的兴趣,让你参与;   2:商家小恩小惠的付出,吸引客户来进行交流;   3:开展咨询,对你内心的欲望进行激发;   4:进行例证来显示其能满足你的欲望,使你心甘情愿进行消费。   世界上最难的2件事,一是把别人口袋里的钱装进自己的口袋里;二是把自己的思想灌输到别人的脑海里。钱是稀缺之物,每个人都放在自己的口袋里不想随便掏出,所以想掏客户的口袋的钱,就必须先搞定客户的内心。客户有欲望了,有追求了,那么他就要把自己口袋里的钱心甘情愿的给你,来让你帮他实现他的欲望,他的追求。   2、我们总是倾向于做那些让我们感到愉快的事情   人都喜欢听自己喜欢听的话,我们总是倾向于优先做那些让我们感到愉快的事情,而延迟去做那些让我们可能有风险,或者让我们难以选择,或痛苦的事情。   “确定购买”对购买者来说有一定的决策风险,比如说花了钱却买来了伪劣产品,势必造成单位领导对自己的业务能力的质疑,对自己的仕途产生不良的影响。所以,即使是一个组织,在购买的时候,在做购买确定的时候,也都如人一样具有拖延症,拖延一下,再货比三家,再看一看领导们的态度和行为。   我们sales清晰了客户“倾向于优先做自己感到愉快的事情”,清晰了客户在做购买决策时会有点“拖延症”,我们做销售攻略的时候就不要那么咄咄逼人,不要给客户那么多的压力。因为依据拖延症的特性来看,我们越是给客户压力,客户越是感到忐忑,越是不敢做抉择。   融英会里一个做IT的销售总监,他给客户送了回扣,第三天就安排他的业务员去找客户谈项目向中标的事情,结果客户直接把这个销售总监送的钱交给了业务员,让业务员带回去还给销售总监。这个案例就是典型的给客户压力,让客户感到为难,以至于不收钱,不做承诺,让自己飘然事外。这样做客户显然是利益最大化自己。万一你中标,你答应的好处是不会不给我的,万一你不中标,反正我也没拿你的好处,招标公平公正我对你也有交代。   送服务费的最佳处理方法是:把费用送出去之后,自己就要忘记送费用的事情。   我们忘记了,客户也忘记了,于是我们日子照常过习惯的日子,大家都很和谐,但是我们都没真正忘记,所以当招投标开始的时候,客户因为收了你的东西,他一定会为你为事情结果呼喊的。   我的一个朋友,他就善于忘记付出,他也传授给我这个商业秘诀,是啊,送出的,付出的,支出的,就如同一个种子,我们不能期待今天种下一粒种子明天就要它收获一堆粮食。   当我们送出了,就想自己已经种下了种子,那么我们就要给它时间去发育,去成长,去结果。给它时间经历春夏秋冬。欲速则不达,一口吃不了胖子,销售工作是一点点的做起来的,别那么急,别那么浮躁,相信你自己丢下的种子,相信你的好客户总是知道的,你撒的种子总是会发芽的。   3、人,都是贪图利益的   我们环视一下现在社会的商业巨头,比如QQ、微信、微博、360,淘宝网,网易,知乎,百度,墨迹天气,我们追溯他们的创业起点,我们就可以发现一个规律:这些巨头都是靠免费起家或者正在免费中。   为什么这些行业的佼佼者,商业巨头,他们的产品免费给人使用却能够创造巨大的回报?   原因就是他们先让客户享受了他们提供的免费的产品,通过免费提供价值,让客户贪图免费的小便宜,形成粘性,黏住了客户,把客户留下来,然后再慢慢进行营销!   为你sales在某个项目的最初信息收集阶段,在信息收集上来之后,我们确定了这个项目是我们的客户,那么我们在拜访之前就要布局,就要设计我们的营销流程,在这个流程里,一定要“先舍后得”,先给客户小恩小惠或者知识的宣传,先让客户首先体验到我们sales的价值,而后再要求客户对我们承诺,完成订单。   穿鞋的怕光脚的,穿鞋的人总是顾虑一着不慎把鞋弄脏了,所以他们小心翼翼,如履薄冰,客户的越高层越是注重安全,越是注重投资回报比,所以我们sales对客户的中高层,我们一定要坚持先提供价值,将所有的风险规避,这样客户的高层才敢于出手。   如果我们太过于强调自身回报,坚持先获得回报,再提供价值,我们sales也会如当年的美国ebay网进中国,虽然是中国第一个购物网站,但是因为收费,所以被后来者淘宝网硬生生用“免费”这招给狙击出局。   如果我们先提供价值,再获取回报,我们不但能够赢得失去的客户,我们也会赚的更多。正所谓“赠人玫瑰手有余香”。   4、你说什么客户都不一定信,征服客户的还是你的实力   一个人的实力有2种,一种是硬实力,可以用物质来标注的实力,如你有多少金钱;一种是软实力,无法用物质来表明,但却是你的不可或缺的属性,比如你的自信,你的斗志,甚至你和什么人在一起,都是你竞争力的一部分。   这个世界是优胜劣汰的自然法则占主导的,商业也不例外,销售是一个说服别人的职业,而要想让别人相信你的最有力的武器,莫过于提出能够证明自己有这个实力的证据。老练的营销人员总是在客户交谈交流的时候明示或者暗示这一点。以期证明自己实力的证据。   有这样一个故事:   1970年,韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂,要造100万吨级的超大型油轮。对于造船业来说,郑周永可算是一个完完全全的门外汉,但他却信心十足地认为:“造船,和造发电厂一样,总是由不会到会,从不熟悉到熟悉,没有什么了不起的!”不多久,他就筹集了足够的贷款,只等客户来订货了。   但订货单可没有那么容易得到。当时,外商没有谁相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办?   郑周永为此苦思冥想。终于,他想出了一招:从一堆发黄的旧钞票中,挑出一张500元的纸币,纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船,其状极易使人想起现代的油轮。而实际上,龟甲船只是古代的一种运兵船,李舜臣就是用这种船大败日本人,粉碎了丰臣秀吉的侵略。   郑周永随即身揣这张旧钞,四处游说,宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力,而现在更是完全能够胜任建造现代化大油轮的能力。经他这么一游说,外商果然信以为真,很快就发出了两张各为26万吨级油轮的订单。   在工业品的销售中,由于客户购买的产品是用来满足生产,经营所需的,客户比普通的购买者购买一双皮鞋一件衣服显然要慎重的多的多,如果sales不能给出让客户足够相信、信任的证据,客户根本不会也不敢采购你的产品,因为对客户来说,选择一个伪劣的产品带来的损失不仅仅是个人的声誉、职业前途,更影响企业的正常生产和经营,严重的甚至发生事故和灾难,导致自己违法犯罪。   而证明自己的实力,最好的方式是宣传自己公司的产品样板工程,样板工程是自己产品在行业内领先的一个有利证据证明,客户在调查和了解sales公司的产品的样板工程后,如果证实“使用效果”确实帮助使用者提高了工作效率,节约了金钱,那么它足够使客户信任。   5、 我不是最好的,但我是最适合你的   在设备的招投标采购中,专业的销售员都很了解一个事实,那就是评标委员会一般在做中标厂家的评分中,一般都会去掉一个最高价,同时也去掉一个最低价,然后再选择一个性价比最高的投标方案中标。我们在日常买东西的时候,我们也经常发现,我们一般都不会买最贵的,当然也不会买最便宜的,一些调查数据显示,许多餐馆第二贵的瓶装红酒非常受欢迎,还有第二便宜的瓶装红酒也是这样。购买前者的顾客觉得自己得到某种能显示自己价值的东西,但又不至于买最贵的,这样往往有被宰风险。购买后者的顾客觉得自己买到了便宜货,但又不显得小气。   在实际的采购中,客户的采购行为受到很多非理性因素的影响。比如客户会优先采购自己或多人决策认为最具性价比的产品。   事实上最具性价比这个说法虽然是有具体指标可以衡量的,但是这个概念却是掺杂太多情感因素在内的。一般而言,最贵的可能是质量最好的,最便宜的可能是质量最差的,那么去掉最贵和最便宜的,那么实际上客户的确定采购范围就变成一个区域,在这个区域里可能会有很多供应厂家,而这很多供应厂家都是能满足客户采购条件的,既然大家都能满足客户的采购条件,那么客户采购任何一家产品都无生产、经营上的危险,那么客户在这样的基础上,势必选择和自己关系最到位的那个销售员所代表的公司产品。   在实际的大客户销售实践中,我们也往往发现,质量技术品牌最好的产品往往价格是最贵的,也是客户首先给踢出局的,同样,最便宜的产品,客户也往往会认为其质量技术和诚信都缺乏信任度,也是万万不能选择采购的。所以,我们sales在实际的工作中,我们并不需要自己公司,产品,样样完美,我们不需要做最好的,我们做最适合客户的,就足以让客户采购了。   事实上,无论我们sales多么努力,我们始终无法成为客户心目中最好的供应商,我们质量好那么价格相比就要高,我们价格拉下来那么品质也一定会下降,这是守恒定律,我们无法做到客户想要的“质量是最好的,价格是最便宜的”。既然无法做到最好,我们就不要勉强自己,我们只要证明我们是最适合客户的就够了。   几年前,我曾经和我的老板聊天,他是中国科技大学少年班毕业,拥有一个国内上市公司,后来卖掉股份,有自己创建一家新能源科技股份公司,专业做新能源汽车的配套产品。   他有次闲聊说:“倪总,不要事事追求完美,你知道吗?漂亮的女人一般生育能力都不强,而那些相貌普通的,一般一生就是几个,生育能力很强,这是大自然的竞争法则。上帝给你开一扇门,也一定会在其它方面给你关上一扇窗”。   我想了想,也对,我认识的几个生意上的朋友,都是亿万富翁了,应该说是一般人心目中的成功人士,完美人生了,但是私下里一聊天会得知,各个都有自己的难言之隐:有的身体早在最初的生意场奋斗的时候弄垮了,有的多年外出无暇照顾自己的亲人,自己的小孩都很叛逆和无能。总之,收获越多,付出也越多,所以很多成名的演员会发出感叹:“如果有选择,他宁愿做个普通人”。   人生之中,最好的不一定是最适合自己的。   探索了解客户的内心并不困难,想成为客户的“最适合它的最佳供应商”也不是太大问题,只要看清自己,看清客户想要什么,而我们能做什么,我们不一定要做最好,做到最适合客户足矣!   最适合客户,是一种资源的最佳匹配利用,是避免失败和少走弯路的一种选择,人生之中,有无数选择,我们不一定选择那个看起来最具诱惑力的,我们要选择适合自己的,这样才是最好的选择。   人生如此,销售亦如此!(转自知乎作者:倪建伟)

0     2018-01-18

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极目楚天

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