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中国银行江西省行长张东向先生谈SMEI营销国际认证

2017-11-01 08:42:51



  张东向博士,现任中国银行巴西公司总裁,曾任河南省分行副行长。美国国际营销与市场执行委员会(SMEI)特邀专家顾问,中国金融人才专业委员会特邀金融市场营销专家顾问委员,是中国金融业首批通过美国SMEI认证的国际营销总监(CSE)和市场总监(CME)专家、讲师。以下是中金会对张博士的专访:

  中金会:您认为企业成功的关键因素是什么?

  张行长:我认为企业成功取决于3个关键因素:管理(management)、营销(marketing)、人(man)。

  一个企业如果管理得很好,但其营销做得不好,这个企业也无法生存,因为它的产品销售不出去,没有效益,也就失去了赖以生存的基础。对于一个国家来说,政府、总统同样需要营销,就拿美国总统来说,如果他不通过营销宣传他的政治主张和治国方略,就没有人投他的票,支持他。所以说如果仅仅是管理做得好,而营销跟不上,企业将无以为继,包括行政事业单位也无法做好。反过来说,如果一个企业只讲营销,营销做得很好,而管理跟不上,企业也不能够持续发展。所以营销和管理都要做好,由谁来做呢?答案是“人”——合格的、专业的、高素质的人,既懂营销又懂管理的人。即使是这样的人也需要通过不断的学习和培训来提高,否则就会跟不上时代的要求,必须通过不断学习,突破自我极限,才能在竞争中立于不败之地。归结起来看,一个企业要成功,三个因素必不可少。

  对这三个因素的排序,大家的认知都不一样,有的认为“人”是第一位的,有的认为“管理”是第一位的,有的认为“营销”是第一位的。到目前为止,还没有人对此做定论。以前我个人认为人是最重要的,但这次参加过SMEI双总监专家培训,我改变了之前的看法,认同营销应该是第一位的说法,如果不做营销,企业就无法生存,也就谈不上管理,吸引不来合格的人。

  中金会:您对金融行业营销管理现状的看法。

  张行长:金融行业的营销管理水平参差不齐,整体水平有待提高。金融机构的竞争非常激烈,迫切希望有高水平的机构来帮助其培养人才,但真正能满足他们需求的培训机构很少。营销是要为客户着想,要了解客户的需求,设计符合客户需求的产品,金融机构只有真正做到以客户为中心,才能拥有忠实的客户群体,才能持续的保持市场竞争优势。

  如何形成这样的理念并贯彻到经营管理过程中?一方面要通过学习、实践和探索,另外一条重要的途径是通过培训——这是金融行业目前所欠缺的。当然许多金融机构也做了很多培训,但效果却不很理想,根本原因还在于高水平营销师资不多。可能有些专家在某些方面讲得不错,但真正能做到理论和实战结合的专家较少。多数的专家都还是停留在讲理论的阶段,只是告诉你要做什么,而具体怎么去做却涉及甚少。如果能通过SMEI认证项目的开展为我们的国家培养一批金融行业营销方面的高素质专家队伍,对国家经济的发展和企业的发展都是非常有好处的。

  至于说到营销该怎么做,我个人认为一是要充分了解客户的需求,二是设计满足客户需求的产品,三是通过产品和服务赢得客户的青睐。还有很重要的一点就是创新,创新的基础是了解市场、了解客户、了解需求。面临竞争,要想脱颖而出,就要采取蓝海战略,另辟蹊径、走在市场营销的前列。

  中金会:怎样的人适合进入营销专家队伍?如何建立?

  张行长:因为各家银行的情况不一样,所以我认为最好有一家专业机构对金融行业的营销队伍进行标准化、规范化的培训。目前很多金融机构内部师资对业务很熟,但系统的营销知识缺乏;一些教师实战经验丰富,但理论需要进一步提高。如果中金会能以此为契机,引进或者建立一套科学的体系,担当起为金融行业培养营销专家重任,将是一件非常有意义的事情。至于什么样的人适合参加学习,我认为金融机构从上到下,无论是管理者还是基层员工都需要学习营销,这对业务发展是很有帮助的。

  中金会:您参加SMEI 专家培训感受。

  张行长:总的来说是压力很大、内容很多、时间很紧、要求很高。培训要求我们在很短的时间内学习消化大量的内容,之后还要闭卷考试,考试通不过就拿不到证书,也就不具备专家的资格。所以说,这次培训对我们每个参加学习的人来说都是一次挑战,需要有一定营销理论和实践基础的人才能消化接受所学的内容。如果在营销方面没有多年的学习,实践和研究,可能会跟不上培训的进度。如此短的时间、如此快的节奏、如此高的效率,再加上英文授课,学习起来绝非易事。

  另外SMEI知识体系的面很宽,这是很值得称道的,在培训过程中,除了系统分析了营销战略、营销组织管理、营销团队管理等,还专门讲解了消费者行为学,这也是很重要的一部分内容,因为消费者行为是市场营销的基础,对消费者行为的研究十分有益于企业的营销决策和策略制定。

  总之整个培训很有意义,给我们带来了不少收获,帮助我们进一步强化了之前的一些认知,一些之前思考和困惑的问题也找到了答案。

  中金会:SMEI 证书对金融行业的价值以及愿景。

  张行长:SMEI证书价值很高,一是目前金融行业的营销还不是非常规范,基础比较薄弱,需要一支专家型的队伍来指导我们做市场、做营销。二是将来SMEI认证项目推广开之后,将十分有利于市场竞争的规范以及营销人才的培养,也有助于金融行业服务水平的提高。三是通过SMEI培训,使得金融机构在为企业输入货币资本同时还能输入智力资本,这才是真正的帮助企业创造价值,也为社会创造价值。四是SMEI知识体系强调职业化素养,有助于规范金融市场,避免恶性竞争,营造良好的、公平的合规的经营环境。我个人认为SMEI证书前景广阔,市场潜力很大。

  专家介绍

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  张东向博士,在国外工作多年,有着国内外丰富的管理和市场营销理论和实践经验,在金融行业工作二十多年,撰写过多篇管理和营销方面的有影响力的专著和论文,创新了一系列管理理论和营销理论,撰写了《3M理论与实践研究》,《经济周期波动对商业银行的影响》,《管理阶梯理论》等书籍,系统归纳管理和营销方面的理论、秘诀和技巧,创新了我国在管理和营销方面的理论,首创“工商管理e线通”,“国内C保理” 等一系列银行业务产品,他组织开发了多项银行业务系统,如商业银行信贷管理“全程风险管理系统”,中小企业贷款审批“e贷通”系统等,填补国内商业银行的业务空白。

  文章由SMEI(美国)营销国际协会小编整合,版权归原作者所有,如需转载请标明来源




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