张复兰：江总，感觉现在企业普遍充满了增长焦虑，您觉得为什么会这样？

江南春：

我认为最主要的原因，是今天我们面临着新的重大挑战，主要有五个：人口红利渐渐消失，流量成本越来越高昂，线下流量疲软不振，传统电商的红利已经不在，新兴的兴趣电商上盈利也比较艰难。在这个大背景下，很多行业开始进入存量博弈阶段，增长变得如此之困难。为了获得更多的销量，很多人的本能性做法就是降价、促销，以价换量，但这样做的最终结果往往是量价齐杀，让企业利润恶化。618打完折后，就筹划双11打折，打更大的折，走上不归路。利润恶化以后，那企业通常又会通过降低成本来应对，那必然牺牲用户体验、牺牲品牌形象。这一系列的连锁反应，最终陷入一种低质的负向循环，这是一个非常大的误区。

和增长焦虑相伴相生的是流量焦虑，生意一不好就赶紧花钱砸流量，或者到处找更低成本的流量，哪里有流量洼地，哪里有流量红利，哪里有更精准的流量，陷入到流量的这个思维和场景中难以自拔。但精准的流量毕竟是有限的呀，你会发现吃到一定程度后不精准的流量越来越多，为了获得更多的精准流量，就得靠高价格去竞价，成本也就快速上升，然后利润开始被流量成本吞噬，甚至投入产出完全抵消，在这种情况下你能不焦虑吗？所以你会发现靠流量起步的，来的快的通常去的也快，大家不要沉溺在短期的快感当中，短期的快感带不来长期的发展。与其追求所谓流量带来的红利，不如追求品牌带来的复利。而且平台算法一变，你可能面临流量锐减，而平台的算法又经常在变，重度依赖流量的话你就一定会非常的累非常的焦虑，常常提心吊胆担心睡了一觉醒来突然就没有流量了。那能研究以后突破算法、对抗算法吗，对不起，算法是各大平台的商业机密，而且变化多端，如果能轻易就突破或者对抗，那平台还有什么活路，你怎么算也是算不过平台的。

事实上，无论是降价促销，还是砸钱投流，是所有人都能想到的最容易的手段。一个企业如果什么时候都是采用最容易的手段，失败也就会变得更容易。无论是降价促销，还是流量，还是算法，这些都不是生意增长的根本。

张复兰：那生意增长的根本是什么？换句话说，这种增长焦虑怎么来破呢？

江南春：

增长的根本还是在品牌，或者说，还得回归到品牌。

品牌其实也是一种算法，是一种关于人心的算法。你比如，同样是直播，很多商家赚不到钱，但像雅诗兰黛、欧莱雅这些都能赚到钱呢？因为它是强品牌，强品牌在各个平台上抓住了这个机会都能赚到钱，你可以发觉他的抖音上能赚钱，直播也能赚钱，为什么呢？因为他算准了人心。

比如增长领域一个很重要的指标叫GMV（Gross Merchandise Volume，成交总额，编者注），它等于流量乘以转化率乘以客单价乘以复购率。一般人一看到这个公式就会想，那我流量如何精准分发啊，我做什么样的价格促销可以形成更好的转化，客单价设在多少最合理，然后用什么方法刺激消费者复购……这些都对，但这些都是术，你会的术别人也会。大家要能够真正领会到的，其实这不仅是一个流量公式，更是一个品牌公式。为什么这么说呢？首先因为当你品牌自带流量的比例高你就更容易赚钱，像雅诗兰黛、欧莱雅来的百分之六七十是自带流量，消费者一搜就去搜小棕瓶，只要你的品牌深入人心，就可以获得持续免费的流量，那你还焦虑什么？其次，什么是流量转化率？品牌的知名度、认知度、品牌力才是流量最大的转化率。同样一个保险产品，没什么名气的品牌和平安保险，同样都去投流或者直播，谁的转化率更高？再次，就是品牌势能，品牌的信任程度足够高、品牌势能足够高，才能带来产品的溢价能力。否则的话，竞争对手一促销你必须也得促，你完全没有定价权，而强品牌使劲降价也没事，不会亏，只要换换配方换换包装弄出一个新品，通过新品把价格拉回来，照样卖钱，把之前降价亏的补回来，因为他有强大的品牌力。什么是真正的算法？算准人心才是生意增长的根本。

所以有人说过一句话，“品牌才是最大的流量池”，这句话真是一语中的。凯度是全球最大的市场研究公司，他们研究发现，真正盈利的企业其70%的销量来自于品牌的指名购买，30%的销量才来自于短期促销和流量运营。因此，无论是买公域流量还是做私域流量，但真正要抓住的是“心域流量”，消费者的心智才是真正的流量。靠什么去抓住心智呢，那个唯一的东西就是品牌。

张复兰：据我了解，很多企业其实也很想做品牌，也尝试过，但效果并不明显，坚持一段时间后气馁了，有很多不得不放弃了这条路。那今天这个时代，品牌建设到底应该怎样做，正确的姿势是什么，您能给大家分享一下吗？

江南春：

品牌建设的确是一个复杂的系统工程，要说透这个事儿啊写好几本书恐怕都说不完。但简单地说，这些年我观察分析了若干快速崛起的新品牌，其实还是有一些基本的规律可言的，崛起的路径大同小异，有这么几个关键点。

第一步，一切的原点都得回到产品本身，是打造一款爆品。我这里说的爆品并不是网上很多人说的那种极致性价比的产品，而是提供了消费者未被满足的需求，具有真正的刚需性消费价值。所以，在做产品之前，我们一定要先思考一个问题，就是你这个产品做出来以后，能不能成为什么东西的首选？比如会是哪个品类的首选？哪个功能的首选？我是哪个人群的首选，我还是哪个场景的首选？先把这个问题想清楚，你必须回答了这个问题再去研发。如果你能成为某个首选，那我们就说，你提供了一种差异化的核心价值，有了让消费者选择你而不选择竞争对手的购买理由。

淘宝的核心价值是什么？当你找不到某种东西的时候，你大脑中会想什么？找淘宝啊，淘宝什么都有啊，万能的淘宝啊。天猫的核心价值呢，你看各个品牌旗舰店都开在天猫，所以在消费者心智中，天猫就是100%正品，要买正品、要买品质商品，那就上天猫。那唯品会呢，因为大品牌经常在这里打大折扣，最低的两折甚至一折，所以唯品会的价值就是一个专门做特卖的网站。京东呢，多快好省上京东，上午买下午就能到。你看，同样是做电商，几个品牌都有自己的独特价值，而且这种价值已经成为消费者心智中根深蒂固的印象，建立起了等号，所以是很难相互取代的。

当然，这种价值一定要和好的赛道有关，因此刚才我说它要是刚需性的。从大的赛道层面来说，今天在中国如果你的生意属于“三爱三怕三缺”，就有比较大的前途。什么叫“三爱三怕三缺”呢？就是：爱吃、爱美、爱健康，怕老、怕累、怕孤独。比如元气森林之所以爆红，就是0糖0脂0卡这个消费主张切合了今天的消费者对于爱吃、健康的追求。作为一种饮料当然要好喝，这个需求一直都存在，但在今天的年轻人身上，叠加了还要喝得健康的新需求。

再比如小仙炖燕窝。燕窝是传统的滋补养生品，但燕窝消费为什么一直没有普及呢？因为有一个大的痛点，就是吃起来很麻烦，买了燕窝要自己挑毛，而且有多少人会炖燕窝啊，家庭里几乎没有，年轻人就更别提了。小仙炖发现了这个痛点，决定做一款即食燕窝，给你炖好，高温杀菌，送到你家里，让你开盖即食。为了保持燕窝的营养和口感，还有专门的标准，38分钟、95°低温炖煮、冷鲜配送，结果非常受欢迎，就做出了一个大的产业。你看是不是这样，首先它是在好的赛道上，满足的是既爱吃、又爱美、还爱健康、怕累这样的刚性需求？怕累就衍生了懒人经济嘛，懒人经济、宅经济是一个超大的产业，你看外卖为什么这么火？除了好的赛道，它也提供了独特的核心价值，也就是强大的购买理由，创始人本身自己就是营养师，在炖燕窝方面非常有经验而且有很多拥趸，燕窝的营养和口感都非常不错，吃起来也非常的新鲜、便捷，这些就构成了强大的购买理由。

第二步，就是品牌的破圈引爆。小仙炖先是在小红书种草，引起了大量人关注，然后有很多明星开始吃小仙炖、晒小仙炖，从0就做到了大约两个亿。产品经济市场验证后，接下来就是破圈引爆。小仙炖的创始人天天看到分众的电梯海报，所以他们有一天就突然想到，他们的消费者大多都是住在好一点的公寓楼里，也经常在好的写字楼里出没，那每天都能看到的电梯海报，应该就是触达他们这个群体的最好工具了。所以他们找到我们合作，2019年破圈引爆，投放后从2亿增长到了8亿，然后又从8亿到了20亿，短短两年时间就成为一个20亿的公司， 2020年双11期间就卖出了4亿多，在天猫健康养生品中排到了第一位。

很多快速崛起的新势力品牌都是这样，先从互联网上开始起盘、引爆，刚开始通过种草、精准流量分发等等这样一些手段和渠道，触达到精准人群、原点人群，让这些人群喜欢上你，不断的复购，跑到一两个亿，成为一个网红品牌。但原点的精准人群毕竟是有限的，圈子就这么大，一两个亿后你可能就会出现增长瓶颈，事实上你真正的生意规模可能是要在这个基础上乘以10倍或者更多，所以必须要破圈引爆。

我再举个例子，2020年底的时候，我碰到了Ulike的创始人潘总。他们一直深度研发脱毛仪产品，将医美级的脱毛效果和体验带回家，在家里就能自助操作，带来了强效、不痛不伤肤的脱毛体验。但当他们做到10个亿的时候，就增长不动了。为什么呢？因为好像中国女生没有那么在乎脱毛，中国女生的毛又比较细，她们就没有那么强烈的这个需求和感受。那怎么办呢？发现再去投流量的话，发现ROI（Return on Investment，投资回报率，编者注）是倒挂的，他们觉得可能自己这个生意的天花板就是这样了。我听了后，我跟他说，我并不是这么认为，精准流量你投不动了，其实是因为你的精准流量和原点人群用完了，该触达的都触达到了，这个圈子就这么大。但原点人群和你可以转化的实际人群，大概有10倍的差距。我给你算笔账就清楚了，我们分众可以触达到的人群大概有4亿中产人口，这4亿中有2亿是女生，这2亿女生中肯定有3-5千万是有可能花1500块买你的脱毛仪的，那粗略一算也有数百亿的巨大市场啊。但现在的问题是，这三五千万人中，有多少人知道你的这个产品呢？你过去投的流量主要是精准人群，虽然也可能有一部分广谱人群，但一个可能频次不够，另一个可能时长不够——你在互联网上投流，那用户在一个广告上停留的时间就是一刹那，一两秒而已，一闪页过，根本没看清楚你这个是什么东西，有什么价值。所以我的建议是，要敢于破圈，不能够老是在池塘里，在河里，没有看过海的风景。于是，从2021年的时候我们合作在分众引爆，当年三八节的时候就卖了3.5亿，同比增长50%；618的时候4.6亿。2022年的时候持续破圈引爆，618达到了6.8亿，全年销售45亿。Ulike的增长大突破，也正是从流量运营的“货找人”模式，到品牌引爆后的“人找货”的崭新格局的巨大变迁，从量变到质变，实现了里程碑式的跨越发展。

第三步，占据消费者心智，成为数一数二。当生意做到一定程度的时候，你必然就要面对一个问题，就是卷。看你想到了一个很好的创意，或者你赚到了钱，一大堆竞争对手就会卷起来了。卷的基本模式就是复制你的东西，但价格上比你更便宜。如果你没有品牌护城河，那么很有可能就会被这种同质化的低层次竞争卷得人仰马翻。

所以，品牌破圈引爆同时还有一个非常大的意义，就是防卷。通过在一个比较短的时间窗口内集中引爆，让能量达到很高的一个状态，先入为主，在消费者心智中形成条件反射。一想到某方面的需求立即就想起你这个品牌，你在消费者心智中将这一类需求用等号“等死”了，自然就关闭了竞争对手的入脑之门。真正的市场竞争，是在消费者的心智中展开的。

比如一说买果冻，你通常就会想起喜之郎——“果冻就要喜之郎”。事实上，今天我们能做出比喜之郎更好吃、更有性价比的果冻吗？其实是很容易的，但你能和喜之郎竞争吗，很难，因为它已经先入为主了，成为果冻品类的首选，将果冻和喜之郎之间的等号“等死”了，留给对手的机会非常的少。你说也去打广告啊，但你一打果冻的广告会出现什么情景？消费者会条件反射式的马上想起喜之郎，是不是这样？大概率是这样。你花了钱，变向的给它做广告了。

如果你因为某个独特的爆品，在互联网上成了一个网络品牌，你当然是一个领先者。但给你的时间窗口非常短暂，通常只有几个月，顶多不会超过一年。在这个窗口期内，你是有先发优势的，是暂时领先的，所以一定要集中发力，破圈引爆品牌，调动尽可能多的资源来进行饱和式的攻击，在消费者心智中占据某个特性或品类的数一数二位置。从而获得“心智产权”。心智产权为什么重要？心智产权是一种固化的认知，消费者想起这个类别或需求就能想起你，一旦建立了这种条件反射，你的品牌就拥有了真正的护城河。

很多时候其实你和后进者并没有太大的差异，你也不会有太多的优势，你的优势别人都可以迅速补上来，甚至青出于蓝比你做得更好。你最大的优势，往往是“先入为主”。其实有这一个就够了，它的威力是惊人的。比如中国第一个升空的宇航员是杨利伟，你能说说第二个第三个升空的宇航员姓名吗，大多数都说不上来；甚至当第二第三第四位宇航员升空时，大家又纷纷想起了杨利伟。这就是先发者的独特地位和优势，是具有排他性的。与其做得好，不如来得早。但商场就是战场，风声猎猎，鼓角相闻，你必须速度要足够快，能量要足够大，声量要足够高，才能在牢牢占据消费者心智的同时，远远甩开甚至彻底屏蔽掉对手。

张复兰：我理解分众的广告属于品牌广告这一类，那广告的效果怎么来衡量呢？品牌类广告能实现品效合一吗？

江南春：

电梯广告效果的衡量，它不是用单一指标，主要从几个方面去看。

第一个当然是销量销售额了。但它不像效果广告那么灵敏，马上就可以看到结果，而品牌广告没那么快，它是一个声量不断累积、蓄力，到一个点然后爆发的一个过程。如果放在一个比较短的观察期看，品牌广告和效果广告的效果谁更直接，也许效果广告会更直接一些，有一些研究显示大概是0.6和0.4的区别，也就是六四开；但如果放到一个两三年的观察期去看，结果就完全不一样了，倒过来了，两者的效果比值大概是1：7的关系。品牌广告是可以被累积的，而流量广告过去了就是过去了。在移动互联网时代，很多人觉得打打流量广告还能够对销量起作用，品牌广告对销量不起作用，这其实是一个认识上的误区。

第二个就是百度指数、微信指数的反应，百度指数表明网民对品牌词的搜索，搜索就是兴趣、就是需求；微信指数代表社会化的声量，背后也是兴趣、需求。所以这是两个非常重要的指针，如果通过品牌广告唤起了大量的消费需求，那么当累积到一个点，这些需求就会转化为购买行动，这其实也反应了AIDA模型所代表的消费者心理和行为改变过程，就是从注意、到兴趣、再到欲望、最终转化为行动。

第三个就是消费者心智份额。从某种意义上说，这才是品牌广告最独特的价值。前面我已经说了，我们要防卷，要能让品牌溢价，那就要在消费者心智中成为他的首选，至少是数一数二的位置，屏蔽掉竞争对手的入脑之门。而要完成这件事，将品牌送上消费者心智阶梯中的王座，最高效的办法就是品牌广告。

至于品效合一这件事，业界争议是比较大的，有人说品效合一就是一个伪命题。我是这么来看的，我认为用“品效协同”可能更准确一些。什么叫品效协同呢？我举两个例子：

最近几年，分众和百度、阿里做了非常多的合作。做什么呢？比如我们可以从百度拿到脱敏后的搜索数据，通过这个数据，我们知道某个小区、某栋楼的用户搜索过什么，是长城汽车搜索比率高，还是奔驰汽车高？我们一共做了14个大品类、200多个小品类、1000多个品牌的搜索数据分析。这东西有什么用呢？将这些数据和其它的一些数据结合起来（如楼盘数据、物业数据），就太有用了。比如奔驰想投电梯广告，他就可以选6万块以上一平方的楼，或者重点选搜索过奔驰或竞品的小区……等等，这就能大大提高目标消费人群的命中率；再比如李宁要打网球鞋的电梯广告，就可以重点选小区里有网球场的；国美苏宁要打电梯广告，就选刚刚交楼、入住率低于30%的小区，为什么？大部分人正在装修或入住准备的过程中，大概率家电没买过，装修建材没买过。要么就交楼10年以上的小区，因为家电普遍该换了。

再比如和阿里的合作，我们可以拿到脱敏后的消费购买数据，比如每个小区买过什么，哪个小区是爱喝依云的，哪个小区的住户喜欢买橄榄油，等等，也是精准投放。或者反过来，我们把品牌最近投放的数据给到阿里，当用户逛淘宝天猫的时候，阿里就知道，哦，某位用户（来自某个小区）过去这段时间看过什么广告什么广告，看了多少次，然后再继续给他推相关的广告，唤起他的记忆、激发他的购买行动。

所以这样一来，事实上就形成了电梯广告、线上广告的融合，让线上广告的千人千面效果更佳。因为千人千面的数据背后是两个核心数据，历史浏览轨迹和历史购买轨迹，当把在电梯广告上的曝光数据补充给阿里这样的平台后，它的用户行为标签数据才更完整，产生更高的转化率。

今天的广告生态，像微信、淘宝、天猫、京东等等，这是都是线上的基础设施；而分众是线下流量的第一入口，也形成了在线下品牌引爆的基础场景。那么这两种场景，线上线的场景数据正在不断的打通，将会有更多美妙的化学反应。

张复兰：要抢占用户心智的话，是不是广告投入会非常的大，对于预算有限的企业，他们该怎么做？

江南春：

其实这涉及到一个广告投放策略的问题，如果预算有限，就更应该聚焦，所谓好钢用在刀刃上，切忌撒胡椒面。

我举个例子。当年在租车市场，一嗨租车是做得最早的，大概1200辆车，另外一家约1000辆，神州租车排名第三大概600辆，只有一嗨的一半，这是运营车辆的规模；从融资角度看呢，一嗨融了高盛的7000万美金，神州融了1.5亿人民币，所以也不及一嗨；从产品角度看呢，一嗨创始人是从美国赫兹出来的，我们都知道赫兹是美国租车行业的老大，所以一嗨的产品也是领先的，神州还是学一嗨的。从这三个维度看，神州似乎在哪方面都不占优势，那最后神州如何赢得市场的呢？

神州融了1.5亿人民币，按一般的思维，那肯定买车啊。但他们把钱压在什么地方呢？他认为这是个心智窗口期，车辆多少并不重要，心智认知最重要，况且普通消费者谁知道一嗨是1200辆神州是600辆呢？神州决定用融到的这笔钱抢占消费者心智，让大家知道，要租车的话该找谁？当然是找神州。因为在2010年那个时候，大家普遍都还不知道租车这个行业的，如果你到了山西太原，没车，怎么办，叫朋友送车来，问朋友借辆车。神州虽然融到了1.5亿，但对于租车这种资产很重的公司来说，这钱并不算多，他们决定用8000万打广告，其中6000万给央视，1000万给分众，1000万给地铁。

我跟他们说，这并不是一个好的投放策略，对于租车业务而言，其实不需要到处去打广告，只投放公寓楼、写字楼、机场这3个地方就行，把这3个场景打透！因为这是租车的目标用户人群经常出入的地方，你不需要在央视向全国人民广而告之，况且6000万对于央视来说这点钱根本不够看，掀不起多大浪花。我给他们的建议是，3000万公寓楼、3000万写字楼、2000万机场。

神州听了我的建议，按照这个策略启动了投放，用了大概半年时间，在2010年8月份的时候，市场份额就远超竞争对手，排到市场第一位了。神州尝到了甜头，接下来从2010年到2014年之间，他们从来没做过电视、报纸、互联网，就集中火力打，把场景做透，“要租车，找神州”牢牢占据了消费者心智，品牌成功崛起和逆袭。

当神州租车2014年9月在香港上市的时候，运营车辆规模已经达到了91000多辆，是第2位到第10位总和的1.5倍，所以成为遥遥领先的冠军，这就是抢占心智的力量，也做出了一个当预算有限、如何成功抢占心智的经典案例。

这方面的例子其实还有很多，我再举个例子。比如i-baby的智能恒温睡袋，它的广告费也不多，大概2-3千万的盘子。那怎么投呢？我们主要强化广告的精准性，选出那些母婴潜在客户密集的社区；同时，还将广告投放数据回传至天猫数据银行，进行线上二次追投，线下线上联动，提升转化率。成果也是显著的，i-baby年销售额从5000万元增长到2亿元，第二年增长再翻倍，在儿童睡袋这个品类中，从原来的第七位荣登第一位宝座。

张复兰：江总，最后一个问题，品牌要想做到长期可持续的增长，应该怎么做？

江南春：

实际上品牌增长的核心逻辑来自于四个方向。

第一是推出新产品。 产品的不断升级和迭代，“新一代”是非常直接的一个增长源泉，比如华为Mate 60系列的推出带动了一大波增长，下半年马上又要推出更新的一代Mate 70系列，肯定也会带动一波增长。当然，推出一种全新的产品也是非常重要的策略，就是所谓的开辟第二增长曲线。这里我举个例子，就是洽洽，我们都知道他是瓜子大王，增长到几十亿后呢，瓜子这个品类本身已经逐渐见顶了，增长乏力。那怎么办呢？洽洽决定开启第二增长曲线，推出全新的坚果品类。因为他掌握核心保鲜技术，获得过国家科技进步奖，对于坚果来说，保鲜是关键，因为保鲜不到位的话就会有油哈味，极大地败坏口感。洽洽就利用这个独特优势，推出了小黄袋坚果。通过他原有的品牌优势、渠道优势，然后在分众上引爆，短时间内百度指数提高了400%，销量也大幅增长。用短短两年时间，就成了每日坚果的领导品牌。之前恰恰大概是70亿左右的市值，小黄袋坚果引爆后，市值一路冲到了300亿，股价从最初的大概十七八块钱，飙升到最高峰六七十块，增长取得了巨大的成功。

第二是开创新场景。场景才是需求，场景的开创才有商业的增量。哈佛有个著名的理论叫Job To Be Done，翻译过来叫“待办任务”方法，国内也给这种方法起了个别名叫“焦糖布丁”，什么意思呢，就是说，消费者买你的产品，他其实并不是想占有这件产品，而是希望雇佣这个产品，来完成一个现实中的任务。这个现实中的任务，就是场景了。比如一个人一天从起床开始就会有很多任务，有刷牙的任务，洗脸的任务，化妆的任务，做早餐的任务……等等，那在这个过程中，你的产品能帮助他更好地完成什么任务？如果能帮到他，他就会产生需要，就会有购买的动机。这对我们的启示就是，做一个产品，一定要嵌入到消费者具体的任务场景中来思考，这就是为什么开创新场景会带来生意的逻辑。比如大家耳熟能详的一个品牌太极藿香正气口服液，它的功效主要是解暑祛湿，让人神清气爽，它的销量呢大概在10个亿出头，但这是一个老品牌啊，中老年人都知道它是一个防暑降温的产品，但年轻人并不熟悉，所以也不会用。那怎么在年轻人中创造需求呢，我们就抓住了两个非常重要的场景，一是年轻人喜欢在夏天吃火锅，喝冰啤，湿气上身；二是回到家以后呢，也喜欢马上打开空调对着空调吹，湿气也上升。湿气上升后怎么办呢？“祛暑祛湿来一瓶”呀，所以辛辣、冰饮、贪凉，高温贪凉，这两个场景开创和激活之后，通过在分众上迅速引爆，百度指数提高了3倍，销量带来了50%的增长。

第三是开辟新通路。就是要线上线下联动，实现品效协同。通过对数据的综合运用，来提高转化的效率。转化效率提高后，增长自然也就有了。前面已经说过了两大通路，一是从阿里百度这些合作伙伴拿到数据，驱动分众电梯广告更精准的投放；二是将分众电梯广告投放数据给到阿里京东这样的平台，进行千人千面的内容曝光或者是追投。事实上还有一种，就是分众和线下的实体店进行联动，比如在分众投放的时候，可以围绕你的实体店布局来选择投放的小区，落款到相应的门店比如某个母婴店，等于就是给这家母婴店引流了，因为有广告引流，就可以去和门店谈合作，让他给你更大的排面或者位置资源，实际上是双方共赢，双方都实现了增长。

第四是创造新互动。就是线上、线下的社交共振，线上线下的广告如何引爆社交媒体的话题共振也非常重要。比如说小罐，中秋是小罐茶的一个重要消费场景，大家会买来送亲朋好友，所以在那年中秋我们做大促的时候，在茶盒里面放了一张卡片，卡片上写了一句话：“记在心里的名字，感谢谁谁谁。” 整个广告是一个小时的时长，全天包屏，广告内容是一个人写了很多卡寄给他的贵人，当别人收到茶的时候，不仅仅是一盒茶，而是知道了自己原来是一个被对方永远记在心里的人，那这感觉明显就不一样了，这种感恩的心态形成了社会上的热点，引爆了社交舆论和大量的互动，整体效果非常好。