方四一：您一直在关注增长或者增长黑客领域，那现在具体聚焦在哪些事情？

范冰：

写完《增长黑客》这本书之后，有很多公司来找我做咨询。之前我没做过咨询，也是摸着石头过河吧，一开始是做一些我个人比较擅长的中小型的企业，主要是A轮前后的互联网公司比较多。

在这个阶段，比较多的场景，就是给他们设计和开发一些增长实验，比如页面怎么改版，内容怎么调整，加哪些功能模块，去掉哪些功能模块，总体上都跟用户体验有关。这种咨询项目因为比较小，所以也比较容易落地。但是中小公司有一个问题，就是如果你要陪跑的话，陪跑时间相对来说可能比较长，而且这种公司预算有限。

这样过了一段时间后，我就开始接触一些中大型的客户，比如华为、东风汽车等等。你会发现有一个很有意思的事，就是跟这类的客户在合作的过程中，本来是做产品增长、用户增长咨询，但做着做着就变成了企业战略咨询了。感觉越是大的公司，他们的增长问题越不在产品层面，而是在组织层面的多一些，比如人的思维、组织业务架构等这些层面。

这样级别的公司，他们对于最后要交付的东西，其实公司上下一致都很清楚，就是你不可能通过一个产品方案解决它的整体增长问题。大家更期待的是，你来给我们做个培训，给我们洗洗脑，然后我们好对领导做“向上管理”。然后呢，再出一个分析报告，对行业发展趋势进行一些预测和分析，供我们决策参考。

根据这些市场情况，我自己也开始做一家新的媒体公司，因为我发现有几个问题。

第一就是中国整个行业缺乏教育，这个教育一个来自于理念的教育，对很多公司老板来说，对一些前沿的概念他们都听的很多了，包括大数据、云计算、区块链、增长黑客等等，但怎么落地，这是他们最关心的。然而，市面上关于增长黑客或者说这所谓的这种技术在营销里面怎么落地应用，有哪些对标，其实是不成体系的，我想来梳理这个事儿，做这个市场教育的工作。

另外一个呢就是，其实行业需要互通有无，有些公司做增长做的很好的人，他们很愿意出来分享——当然也有些是禁止出来发声的，比如说像今日头条的增长团队就绝对不允许出来传播。但毕竟也有很多愿意讲的，因为公司增长团队如果在内部做得好的话，传播就是提高公司知名度，他们团队本身也有面子，将来如果要跳槽也很爽；做的不好的话，其实也很希望出来分享，因为做增长这件事儿本身就是大量试错的一个过程，就是你可能花三个月、六个月做了10件事，终于有一件事儿做对了，剩下9件事儿是肯定会有问题的，这个试错的过程很痛苦，而一旦拿到结果后，他们也非常愿意来分享这个苦尽甘来的过程，这个其实对于团队而言也算是一种公关吧——墙外开花强内香，就是让公司内部包括领导也知道，我们做增长真的很不容易，你看，过程是这样的曲折，所以请伙伴们给我们更多的支持和资源呀！ 

方四一：对刚刚接触增长的人，怎么才能让他们更快的上手？

范冰：

我觉得有几点吧。

第一点，要让他们掌握实实在在的技能，不能只停留在理论、概念层面，一定要去实操。其实国内的营销科班出身的，他们是偏向软技能一些，比如创意啊、文案啊这种东西。而做增长，要加一些比较硬的技能给他们，比如数据分析、增长工具的应用，如果更高级一点儿，还要会一点点编程。但对于刚入行的人来说，会熟练应用主流的增长工具就完全足够了。

可以从增长案例导入，然后在案例教学过程中，引入增长工具的使用，让他们感受到这个实操的过程。现在高校的教学就存在这个问题，都停留在理论层面，比如你要教学生做网站分析，是，你可以低成本搭建一个网站出来，但是这个新搭建的网站很长时间内都会没有流量、没有数据，所以你怎么分析呢，就成了无源之水了。

那这样的问题在新人培养上怎么解决呢，最好就是和相关的网站分析工具的公司合作，让他们将数据脱敏后，搭建一套全真的教学环境出来。这些数据都是真实的，但是经过脱敏处理，所以可以说就是真实的业务场景了。另外一个解决的办法就是，将一些客户的实际工作中的任务，派交给学生，让学生来做这件事儿，如果学生通过增长实验找到了一个很好的策略，那可以反向输出给客户，双赢，也相当于是一种共创嘛。

再有一点，就是从一开始就树立结果导向意识。在增长的领域里，跟传统营销最大的不同，其实就是增长最后一定要对结果、效果负责，一定得有实实在在的成果出来。导向不一样，关注点就不一样，过程就不一样，需要的技术和工具这些也都不太一样。所以做增长与做营销比起来，更需要一种复合化的技能，而且是比较技术的、比较硬的技能，这样才能拿到可衡量的结果。

方四一：关于MarTech的发展前景，您怎么看？

范冰：

我认为，最难的其实不是把MarTech工具卖到一家公司，卖工具这个过程本身很简单，但有几个比较现实的问题：

第一个就是领导层观念的问题，MarTech的背后代表的是一种新的工作或者说增长模式，所以很多观念要变，如果观念不变，执行层就很难。

第二个就是公司有没有合适的人能够操作使用这些工具，就是做事儿的人行不行。

第三，还有很重要一点就是，公司是什么类型也很关键。首先，国内偏大型一些的传统企业，想应用MarTech的话，他们不会只是买你的工具，他们会更希望买一个整体打包的解决方案，可能包括咨询、数据分析、企业内训什么的，MarTech只是当中非常小的一个环节，他们巴不得要什么呢，他采购你的工具可以，但是你派人或者就是你帮他培训完之后，他们其实最想要的是直接的数据，以及通过这个数据导出一个结论，或者说白了就是，我与其花一样的钱买你的工具，不如花一样的钱甚至更多点的钱直接买你做出的结论。这是大型公司，但中小型公司很不一样，他们预算还是很节省的，一年可能也就是几万块钱，所以会追求性价比，钱包捂得很紧，很难成交。而大型互联网公司呢，又不太一样，他们本身就很喜欢自己去开发，有强悍的开发能力，为什么要买你的？

其实从去年四季度，很多公司开始已经停止增长了，甚至开始有点倒退了。整个市场我跟你们意见是一致的，就是我很看好这个MarTech，或者说我其实看好的是中长期在中国经济增速整体放缓，然后市场这个压力越来越大，大家手头营销预算越来越少，渠道越来越分散，投入产出也越来越难估算的情况下，这个MarTech背后所代表的这种自动化、精细化的运营方式，一定是会逐渐被市场认可的。

所谓的企业增长无非就是两个层面，一种是创造增量，但增量现在已经见顶了；那另一种就是存量竞争，这种情况下MarTech的优势就更明显。

方四一：对于做增长的群体，您对他们有什么建议呢？

范冰：

增长黑客是从互联网行业发源、发展起来的，当前很多人做增长，也还都是在线上。我的感觉是，互联网行业的增长当然更好做一些，因为业务更纯粹一些，比如页面的优化，转化的优化，用户路径的优化等等，都很好落地，事实上效果也很好。

而越是涉及到传统、越是到落到线下的业务，事儿就比较复杂，增长落地起来相应也就比较复杂，牵涉到很多方面，这是一个大的系统性工程了。昨天我和盒马先生的增长负责人还在聊这个事情，他就说到，他们现在面临的困境就是，他们线上的数据已经累积很多，但线上怎么跟线下结合，或者说怎么样线上线下打通，创造新的增长点，还没有很好的解决方案。比如线上数据如何支持对线下门店进行规划，传感器怎么去设置，线下怎么去导流等等，但这一关必须突破，未来才有更大的想象空间。

是的，越难越有门槛。比如现在很火的概念“新零售”，其实就是线上业务要往线下走，未来一定是线上线下结合的新业态。所以现在其实互联网行业的人也很焦虑，我们互联网出身的营销人、运营人员非常焦虑的一点，就是说我个人预判未来三五年，如果你的技能还只是停留过在纯互联网时代，你一定是要被干掉的。

比如，拿用户体验来说，10年前说起用户体验啊感觉好神圣，以人为中心，美国的新理念等等。但你说现在还有多少人在整天强调用户体验？很少了，因为这个东西经过10年的发展已经标准化了，比如说一个UI的设计，其基本模式、配色方案就是那些，或者直接借鉴业内做得好的公司也非常容易啊，这已经不是核心技能了，已经很传统了。互联网行业迭代太快了，所以增长和运营的技能也必须要不断迭代更新。

所以我个人觉得呢，现在在企业里做增长尤其是做线上增长的人，除了增长黑客领域里讲的一些东西，如果对传统的一些业务、线下业务还能有一些涉猎的话，一定能够帮助这个人群更好的往上走，未来路子更宽。